9 cosas a considerar antes de exportar

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9 cosas a considerar antes de exportar

Ampliar los horizontes más allá de su mercado local tiene claras ventajas para su empresa: aumenta la cuota de mercado global, diversifica los riesgos, compensa las demandas estacionales, amplía el ciclo de vida de un producto, brinda la oportunidad de vender el exceso de producción, crea potencial para la expansión de la compañía y se adquieren nuevos conocimientos y experiencia. Como con cualquier otra cosa, no se presenta sin riesgos. Cualquier empresa interesada en vender en el extranjero primero debe evaluar las ventajas y los riesgos de exportar antes de derivar recursos para este nuevo proyecto.
A continuación se encuentra nuestra lista de nueve cosas a considerar antes de exportar para ayudarlo en su evaluación:

1. ¿Dónde debería expandirse su negocio en el extranjero?

En la última década, las economías globales tradicionalmente de mejor desempeño se han estancado, mientras que las economías emergentes han experimentado un crecimiento explosivo. Al observar una serie de factores clave para el éxito de un país, como la infraestructura, la educación y la tecnología, puede ver fácilmente no solo cómo es el panorama competitivo actual, sino también cómo será en el futuro. Hay recursos públicos disponibles del gobierno y las oficinas públicas donde se puede acceder a información de primera línea a nivel de país:

https://www.export.gov/ccg
http://www.intracen.org/itc/market-info-tools/trade-statistics/
http://tradecommissioner.gc.ca/country-information-pays.aspx?lang=eng

Algunos bancos, como HSBC y Santander, brindan información de mercado a sus clientes; consulte con su banco local para obtener acceso gratuito.

Intentar exportar a varios países diferentes puede ser muy costoso; en cambio, generalmente es mejor centrarse en vender a uno o dos mercados individuales. Muchos exportadores nuevos eligen comenzar exportando a mercados que son relativamente fáciles de manejar. Por ejemplo, resulta práctico de despachar bienes a países dentro de la Unión Europea (UE). Muchas prácticas comerciales, regulaciones y estándares se aplican en toda la UE, y las tareas clave, como la contabilidad del IVA, se han simplificado. Esta puede ser una buena forma de desarrollar sus habilidades de exportación.

O puede optar por dirigirse a un mercado donde tenga contactos, por ejemplo, a través de su familia, contactos personales o conocimiento de los empleados.

2. ¿Sus productos son adecuados para su mercado objetivo?

No existe el atractivo universal cuando se trata de alimentos. Incluso las marcas líderes tuvieron que modificar sus recetas para adaptarse al gusto del consumidor. Comprender las necesidades de su consumidor de antemano le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo. Los consumidores se comportan de manera diferente en cada país y valoran los atributos del producto de manera diferente. ¿Qué influye en las decisiones de compra de los clientes? Los consumidores asiáticos, por ejemplo, tienen un gusto más dulce que la mayoría de los otros países, los consumidores en Alemania son muy conscientes de la procedencia de los alimentos que ponen en su plato y los consumidores en el Reino Unido compran principalmente con sus ojos.

¿A qué precio puede venderse el producto de forma rentable? Esto influirá en sus decisiones de fijación de precios y comercialización, y en si necesita o no realizar ajustes en su producto para lograr un precio de venta específico.

Piensa también en cómo compran los clientes. ¿Compran en los mercados locales y tiendas de comestibles, grandes cadenas de supermercados, online? ¿Con qué frecuencia y qué cantidades compran en cada ocasión? ¿Conducen para hacer sus compras? ¿Lo reciben a domicilio? La forma en que el producto llega al consumidor es importante a la hora de pensar de qué forma debe mostrarse y finalmente venderse.

3. ¿Tiene los recursos necesarios para comenzar a exportar?

Exportar es generalmente una forma de hacer crecer un negocio exitoso, en lugar de una salida fácil para uno que está en problemas. Si está luchando con finanzas limitadas o empleados con exceso de trabajo, es posible que no tenga los recursos para asumir el trabajo adicional.

Una vez que haya planificado sus actividades de exportación, también deberá dedicar recursos adicionales para manejar su negocio de exportación. El marketing para clientes en el extranjero tiende a ser más exigente que vender dentro del mercado local. La exportación también necesita habilidades especiales, como organizar el transporte internacional y gestionar el despacho de aduana.
Muchas empresas consideran que la mejor manera de comenzar es comprar los servicios que necesitan y desarrollar habilidades y recursos internos más adelante. Por ejemplo, puede usar un agente local para vender, y un agente de carga para manejar las entregas.

Exportar también puede ser financieramente exigente. Los clientes a menudo quieren crédito desde el momento en que reciben los bienes. En un envío a larga distancia, podrían pasar semanas desde que se hayan producido y enviado los productos, por lo que un cliente del mercado extranjero le pagará más tarde de lo que pagaría uno local. Al mismo tiempo, es posible que deba enfrentar costos adicionales como transporte y seguro.
Cuanto más exitoso sea, mayores serán las exigencias que tendrá su negocio. Vale la pena planificar con anticipación para asegurarse de que tiene la capacidad de manejar la producción adicional, la venta y el soporte posventa.

4. ¿Cómo se planifica la estrategia de entrada al mercado?

La mejor manera de vender en un mercado de exportación depende de sus circunstancias y las condiciones del mercado local. También debe pensar cómo promocionarse. Es importante tener en cuenta la cultura local y los reglamentos. Por ejemplo, podría ser ilegal anunciar su producto a niños, o el nombre de su producto podría tener un significado no deseado en el idioma local.

Hoy en día, Internet es una buena forma de promoción para clientes en el extranjero, o incluso de venta. El comercio electrónico se puede usar de diferentes maneras según las necesidades comerciales específicas y la estrategia de marketing:

• Preventa, utilizando su sitio web para generar oportunidades de ventas.
• Ventas directas.
• Soporte postventa, utilizando la opción de preguntas más frecuentes en su sitio web.
• Las visitas comerciales también pueden ser una parte importante para crear conciencia, establecer relaciones y realizar ventas.

Preparar para la exportación: al igual que cualquier contrato de venta, el acuerdo debe dejar en claro quién está en riesgo si los bienes se pierden o se dañan en cualquier etapa durante la entrega. Es una buena práctica utilizar los Incoterms reconocidos internacionalmente en su contrato para establecer las responsabilidades del transporte y el seguro. Sea cual sea su acuerdo, es importante asegurarse de que pueda manejar sus responsabilidades. El papeleo comercial internacional puede ser complicado y los errores pueden ser costosos. Es posible que desee utilizar ayuda especializada, como un agente de carga.

5. ¿Cómo clasificar los bienes?

La forma en que se clasifican los diferentes bienes determina en gran medida qué deberes y controles se aplican a ellos.
Ya sea que tenga o no un agente que maneje las entradas de aduanas en su nombre, tiene la responsabilidad legal de garantizar que se aplique la clasificación correcta. La clasificación incorrecta puede ocasionar demoras en el despacho de mercancías, pagar impuestos de más y posibles sanciones. Los estados miembros de la UE tienen códigos de productos básicos en el TARIC. Los códigos de productos y otras reglamentaciones se actualizan diariamente, lo que garantiza que los importadores y exportadores puedan confiar en los mismos estándares y el mismo tratamiento en toda la UE. La tarifa comercial del Reino Unido utiliza las actualizaciones diarias del TARIC directamente, de modo que los usuarios de tarifas tengan acceso a información precisa y coherente.
Para clasificar sus productos, deberá hacer uso de la tarifa integrada. El código de producto es un número de diez dígitos, aunque pueden aplicarse cuatro dígitos adicionales a ciertos productos.

La clasificación arancelaria en la UE se basa en el sistema armonizado que define los primeros seis dígitos. Aunque muchos países se suscriben al mismo sistema de clasificación arancelaria, las clasificaciones reales pueden diferir.

Dónde encontrar la Tarifa

La Tarifa comercial de la UE está disponible en este sitio web de forma gratuita y en línea para la mayoría de la información que necesita para importar o exportar. También incluye herramientas útiles para administrar su información arancelaria, así como otra información útil, como aranceles, cuotas y otros requisitos legales.
http://madb.europa.eu/madb/euTariffs.htm

ILos países individuales también tienen su propio asesoramiento en línea, en el Reino Unido puede acceder a la información en https://www.trade-tariff.service.gov.uk/trade-tariff/sections. Busque los recursos disponibles de su gobierno local, la mayoría tiene acceso gratuito en línea.

6. ¿Necesitas una licencia?

Si necesita una licencia también puede depender de dónde provienen los productos. Exportar o importar productos controlados sin la licencia correcta es una ofensa criminal, por lo que es importante verificar primero. Los sitios web anteriores son herramientas útiles para recopilar información sobre requisitos específicos para la UE, también puede encontrar información adicional en:

https://www.cbi.eu/market-information/
https://www.food.gov.uk/business-industry/imports/importers/importsuppliers

7. ¿Cuáles son los riesgos involucrados?

Cada vez que vendes hay riesgos, pero hacer negocios con un cliente en un país diferente, y quizás usar un idioma diferente y una moneda diferente, puede crear riesgos y complicaciones adicionales. El país de su cliente puede presentar riesgos. Por ejemplo, el país podría ser económicamente débil, políticamente inestable o propenso a desastres naturales.
Generalmente, los productos tardan más tiempo en entregarse en el extranjero, lo que agrega un retraso adicional desde que incurre en costos, como las materias primas, hasta cuando el cliente recibe los bienes y los paga. Esto puede aumentar su carga financiera, por lo que es importante verificar que pueda permitirse ajustar capital de trabajo en las exportaciones.
Si cotiza o vende en moneda extranjera, es una buena idea protegerse contra el riesgo de cambios en la tasa de cambio.

Minimizar los riesgos: existen varios productos y servicios disponibles para que las empresas reduzcan los riesgos de comerciar a nivel internacional. El tipo y nivel de seguro que mejor se adapte a las necesidades de su negocio dependerá de una serie de factores, como el tamaño y la duración del contrato y la cantidad de riesgo involucrado.

• Asociación con una aseguradora de crédito: Este es un servicio personalizado, donde la aseguradora identifica y evalúa las perspectivas de su negocio y cubre el riesgo en sus exportaciones.
• Política de seguro individual por trato: sta es una política personalizada y es ideal para contratos únicos que no necesitaría asegurar regularmente.
• Seguro de crédito administrado: este esquema proporciona un servicio completo de investigación, brindando información del país, verificando los detalles del cliente y los límites de crédito, la recolección y gestión de deudas, y realizando reclamos. Es el servicio preferido para exportadores nuevos o más pequeños que buscan subcontratar el riesgo.

8. ¿Cómo se asegura que le pagarán?

Asegurarse de que le paguen por las ventas en el extranjero es una combinación de la evaluación de riesgos, el establecimiento de términos y métodos de pago aceptables y la consideración de un seguro para protegerse contra los problemas. El pago oportuno es esencial para su negocio.
Para minimizar los riesgos, debe investigar las condiciones del mercado en su país de destino y la solvencia crediticia de los clientes potenciales antes de comenzar a operar.
Comprenda los riesgos del país: Comience por crear una imagen general de las prácticas de pago en el país de su cliente:

• Situación política - guerra, disturbios civiles y corrupción o problemas de seguridad pueden afectar los pagos. Los cambios en el gobierno podrían llevar a embargos o a la introducción de aranceles.
• La situación económica - la estabilidad y el crecimiento sostenido en la economía local significarán que más clientes potenciales sean solventes. Compruebe que no haya problemas con el suministro de dinero en su mercado objetivo.
• Condiciones cambiarias y bancarias - usted estará expuesto a las fluctuaciones cambiarias cuando venda en el extranjero a menos que su cliente acepte pagar en libras esterlinas, asumiendo así el riesgo. Una moneda históricamente estable minimizará su riesgo.
  Comprenda los riesgos del comprador: es esencial llevar a cabo una verificación de crédito de posibles clientes en el extranjero. Esto indicará cómo han lidiado con sus responsabilidades en el pasado.

Condiciones de pago para clientes en el extranjero

• Pago por adelantado: tenga en cuenta que muy pocos clientes se comprometen a pagar por adelantado en su totalidad, podría ser un porcentaje por adelantado y el restante con otro tipo de pago.
• Créditos documentarios: su cliente organiza una carta de crédito con su banco, que paga a su banco una vez que completa la documentación necesaria, los bienes hayan llegado a su ciudad de destino y los documentos sean aceptados sin discrepancias. Esta es una de las formas más seguras de recibir pagos del exterior, aunque es más costosa que otros métodos.
• Colección documental: el pago entra en vigencia cuando su cliente acepta la propiedad de sus productos. Le indica a su banco que redacte una letra de cambio, lo que le permite mantener el control de sus bienes. Un banco extranjero, en representación de su banco, publicará los documentos que le permitirán a su cliente tomar los productos una vez que acepten los términos de la factura. Existe el riesgo de que no se acepte el tipo de moneda de cambio, pero usted conserva la propiedad de los bienes, aunque estarán en el país de su cliente. Todavía existe el riesgo de no cobrar a menos que el banco haya garantizado su moneda de cambio. Se beberá pagar una comisión a su banco y al banco extranjero.
• Cuenta abierta: Esto es similar a ofrecer crédito a un cliente local. Usted suministra los bienes y factura al cliente, indicando cuándo espera recibir el pago. Esta opción tiene el mayor riesgo de cobro y solo debe usarla cuando tenga una relación establecida con su cliente.

Administrar el rendimiento de pago de sus clientes en el extranjero

Necesita tener procedimientos eficientes de control de crédito cuando vende en el extranjero. El pago de la mayoría de las transacciones de exportación lleva tiempo, y deberá financiar sus actividades de exportación hasta que le paguen.
Muchos procesos y buenas prácticas para un control crediticio efectivo en el extranjero, como ofrecer descuentos para el pago puntual, son iguales que en su mercado local.

Consideraciones específicas para los exportadores

Asegúrese de tener las habilidades y la mano de obra para ejecutar una operación de control de crédito efectiva para clientes en el extranjero:

• Idioma: ¿Puede su personal comunicarse con clientes en el extranjero? Si no, el seguimiento del pago puede ser difícil.
• Conocimiento del sistema: Los términos de pago, como las cartas de crédito, pueden ser complejos. ¿Su personal tiene suficiente entrenamiento?
• Zonas horarias: Al comerciar en el extranjero, el horario de trabajo de sus clientes puede diferir del suyo. ¿Podría organizar contactarlos en sus horas de trabajo?
• Infraestructura de comunicaciones: ¿Qué tan fuerte es la red de comunicaciones en el país de sus clientes? ¿Cuáles son las estándares en la velocidad de comunicación y pago?
• Costo: Hacer un seguimiento de la deuda en el extranjero puede llevar mucho tiempo y ser costoso. ¿Tiene los recursos para financiar esto?

Control de crédito externo: si no está seguro de administrar sus propios procedimientos de control de crédito para clientes en el extranjero, o no tiene los recursos, puede externalizarlos.
Los Esquemas de seguro de crédito administrado obtendrán información del país, verificarán los detalles del cliente, establecerán límites de crédito y buscarán pagos en el extranjero por usted. Tendrá que pagar por este servicio, generalmente como parte de una prima de cobertura de seguro de crédito. Algunos bancos también ofrecen este servicio por una tarifa.
También puede vender sus facturas a una empresa de facturación de deudas, que se encargará de recuperar los pagos. También puede recaudar dinero a través del descuento de facturas, pero sigue siendo responsable de recuperar la deuda.

9. ¿Cómo etiqueta y empaqueta bienes?

Una de las principales tareas que enfrenta cualquier comerciante internacional es asegurarse de que los productos lleguen a sus compradores y consumidores finales en perfectas condiciones. La clave es conseguir que su embalaje y etiquetado de exportación sean correctos, ya sea que traslade sus productos dentro de la UE o a otros países. Existe una amplia gama de opciones de empaque que puede usar, desde cajas de cartón y bidones hasta pallets de madera y contenedores metálicos. Además de asegurarse de que sus productos estén empaquetados de forma segura, también debe verificar que estén debidamente marcados o etiquetados para garantizar que se manejen correctamente durante el tránsito.

Factores a considerar al elegir el embalaje de exportación

Es posible que necesite ayuda para decidir qué opción es mejor para usted. Un buen lugar para comenzar es preguntarle a personas con experiencia en el área, como contactos comerciales, su proveedor de envases o asociación comercial, o un agente de carga si está utilizando uno.

Factores que influirán en las decisiones de embalaje:

• Protección: evitar el daño a sus productos es el objetivo principal del embalaje para exportación. Una de las razones por las que los contenedores y los pallets se han vuelto el estándar es que combinan la eficiencia con una excelente protección de la carga.
• Debe tomar medidas para evitar el robo o alteración de productos. La contención ayuda con esto, y el uso de sellos hace que la manipulación sea aún menos probable. El envoltorio al vacío y las correas de seguridad también actúan como elementos de protección. El embalaje para exportación debe mantenerse lo más claro posible; proporcionar detalles de los contenidos, por ejemplo, nombres de marcas, puede fomentar el robo.
• Modo de transporte: esto puede influir en su embalaje. Por ejemplo, los envíos de líquidos y granos a través del océano no necesitan ningún embalaje. Y los bienes transportados por aire generalmente necesitan menos envoltorios de protección que los que se envían por barco.
• Costo: es una premisa falsa tratar de reducir los costos mediante el uso de envases de baja calidad. Las opciones estándar (por ejemplo, cajas de cartón agrupadas en pallets y luego cargadas en contenedores) se han convertido en el estándar porque son confiables. A menos que sus productos requieran un cuidado especial, es poco probable tener una ventaja optando por usar empaques por encima del estándar. Puede comprar, arrendar o alquilar la mayoría de los tipos de embalaje (por ejemplo, envolturas al vacío, pallets o contenedores), por lo que tiene sentido investigar cual es la mejor opción. También puede encargar embalajes hechos a medida y contratar una empresa de embalaje por envío para asegurarse de que sus productos se empaquetan correctamente, lo que puede resultar menos costoso.
• Legislación de residuos: muchos mercados en el extranjero tienen regulaciones de residuos que favorecen el embalaje que puede reciclarse fácilmente o tiene un impacto mínimo en el medio ambiente cuando se desecha. En muchos mercados de exportación, existen reglas más estrictas sobre el desperdicio y la recolección de envases, por ejemplo, el 'sistema de puntos verdes' en Alemania. Debe cumplir con los Reglamentos de Empaquetado (Requisitos Esenciales) que apuntan a minimizar la cantidad de desechos generados y asegurar que el empaque pueda ser reutilizado, recuperado o reciclado.
• Requisitos de embalaje de madera: existen normas internacionales y estándares de embalaje de madera para controlar la propagación de plagas forestales y enfermedades de la madera. También puede necesitar una licencia de importación de su país de destino para importar embalajes hechos o que contengan madera. Puede resultarle rentable considerar un envase alternativo.

Una vez que haya decidido qué tipo de embalaje necesita, verifique si hay otros problemas que debe considerar, como por ejemplo:

• Información y etiquetado: cierta información debe estar claramente marcada en sus paquetes para exportación (ver detalles a continuación).
• Reglas en sus mercados de exportación: verifique que sus envíos cumplan con las reglamentaciones locales. Es posible que se requieran ciertas marcas y, en algunos países, ciertos materiales de embalaje, por ejemplo, el relleno de paja, están prohibidos.
• Fijación de la carga: incluso un embalaje preparado tiene un límite para las vibraciones que puede soportar antes de que colapse. Asegúrese de que su embalaje pueda asegurarse en su contenedor y / o vehículo.
• Seguro: su cobertura de seguro de transporte puede verse afectada negativamente si se puede demostrar que sus bienes fueron dañados debido a un embalaje deficiente.
• Contratos: para evitar disputas en caso de que los bienes se dañen durante el tránsito, considere incluir las especificaciones de empaque en sus contratos con los compradores.

Marcas de identificación en cajas externas

Cada paquete en su envío debe ser claramente identificable. Asegúrese de que se proporcionan los siguientes detalles:

• El país de origen.
• Destino. El puerto u otro lugar de destino es suficiente, en lugar de una dirección completa. Verifique los lugares.
• Nombre del vendedor y número de orden.
• Número secuencial de cada paquete y el total de paquetes en el envío, por ejemplo, 'Paquete 7 de 20'.
• El tamaño total si hay múltiples cajas o contenedores.
• Peso y volumen.
• Instrucciones de manejo especiales: asegúrese de que sus marcas sean claramente visibles. Los paquetes pueden tener productos apilados a su alrededor, por lo que debe incluir instrucciones de manejo o etiquetas en varias caras. Se utiliza un conjunto de símbolos reconocidos internacionalmente para indicar cómo los manipuladores de la carga deben manipular paquetes, por ejemplo: una imagen de una copa de vino indica productos frágiles, conjuntos de cruces en dos lados indican el centro de gravedad. Estos símbolos están contenidos en el estándar ISO 780.

Verifique las regulaciones en el país de destino tanto para el embalaje primario como secundario. Páginas web útiles:
https://www.export.gov/article?id=European-Union-Marking-Labeling-and-Packaging-Overview
https://www.gov.uk/food-labelling-and-packaging
https://www.gov.uk/guidance/comply-with-marketing-standards-for-fresh-fruit-and-vegetables
https://www.food.gov.uk/enforcement/regulation/fir/labelling

Por Luciana Vecco